Hinweis: Mit Kenntnis über die folgenden Inhalte verpflichtest du dich sorgsam damit umzugehen und es nur zum Wohl deines Gegenübers einzusetzen. 1.Miniserie 1/5
Wer fragt, der führt. Einige werden diesen Satz kennen und die, die es nicht tun, werden ihn gleich verstehen.
Das Prinzip „wer fragt, der führt“ kommt aus der Gesprächspsychologie. Es beruht darauf, dass unser Gehirn eine Frage nicht offen stehen lassen kann. Wenn eine Frage im Raum steht, arbeitet unser Gehirn im Hintergrund unermüdlich daran sie zu beantworten. Das erklärt auch, warum dir manchmal sehr spät die Antwort auf etwas einfällt, das du Stunden zu vor gebraucht hättest.
Dieses Prinzip machen sich Therapeuten und Coaches zu nutze, um Veränderung im Gegenüber zu ermöglichen. Sie befähigen den Patienten/Coachee dazu die Antworten auf seine Herausforderungen aus sich selbst heraus zu holen.
Doch nicht nur in Heilungsprozessen ist diese Technik hilfreich.
„Wer fragt, der führt“ ist ziemlich simpel umsetzbar. In einem Gespräch führt die Person das Gespräch und wählt das Thema, die die Frage stellt. Denn mit dem platzieren einer Frage, beginnt das Gehirn des Gegenübers sofort sie zu beantworten. Das heißt nicht, dass du die Antwort gleich bekommst. Manche Antworten brauchen einfach länger und manchmal möchte dir dein Gegenüber nicht sofort alles erzählen. Denn dazu braucht es auch ein gewisses Maß an Vertrauen. Hast du das Vertrauen deines Gegenüber, kannst du das Gespräch steuern. So kannst du es zu dem Thema lenken, was dich interessiert. Sinnvoll ist es hier natürlich nicht nur Fragen zu stellen, sondern den Gesprächsfluss am laufen zu halten. Daher ist es wichtig auf die Art der Antwort, Gestik und Mimik zu achten, um zu erkennen, wenn jemand über etwas nicht reden möchte. In diesem Fall ist die Person noch nicht bereit für dieses Thema. Respektiere das. Gegebenenfalls kannst du später, wenn eure Beziehung stärker ist, wieder darauf zurück kommen.
Dieses psychologische Prinzip funktioniert bei uns allen, da wir es schon von klein auf konditioniert bekommen haben. In der Schule stellt der Lehrer Fragen und der Schüler hat zu antworten. Dieses Muster prägt sich ein und funktioniert daher später weiter.
Wie kannst du dieses Prinzip jetzt für dich nutzen? Wenn du etwas über dein Gegenüber wissen willst, versuche einen Anknüpfungspunkt zu finden. Das sind Punkte die dein Gesprächspartner gerne hat, so was wie Hobbys, Vorlieben oder Themen die dein Gegenüber gerne in Gesprächen anschneidet.
Jetzt kannst du ehrlich und interessiert Fragen zu diesem Thema stellen, um eine Beziehung aufzubauen und deinem Gesprächspartner zu zeigen, dass du an ihm als Person Interesse hast. Im NLP nennen wir das Rapport aufbauen.
Weiterhin bekommst du ein Gefühl dafür, wie dein Gegenüber erzählt und ob er/sie gerne viel oder eher weniger erzählt. All das sind wichtige Zwischenschritte um die Antwort auf deine eigentliche Frage zu bekommen.
Hast du Rapport aufgebaut, beginnst du das Thema in die Richtung lenken in der du wirklich mehr wissen möchtest. Stelle hier zunächst ein paar kleine Fragen, die weniger Bedeutung haben, um deinem Gegenüber Zeit zu geben sich mit dem Thema anzufreunden. Es kann helfen selbst thematisch passende Kleinigkeiten zu erzählen. Wichtig ist jedoch: dein Gegenüber sollte einen Redeanteil von über 50% haben, besser mehr.
Jetzt ist aktives Zuhören wichtig. Das erreichst du, indem du Aussagen, die dein Gegenüber gemacht hat inhaltlich zusammenfasst, Verständnisfragen stellst und aktiv zustimmst, wenn es passt.
Und dann kommt es nur noch auf das Stellen der richtigen Fragen an.
Wie du die richtigen Fragen stellst, verrate ich im nächsten Artikel dieser Miniserie.
Eins kann ich dir jedoch schon verraten: Ja/Nein Fragen eignen sich nicht besonders.
Also sei gespannt und trag dich gerne im Newsletter ein, um die Veröffentlichung des nächsten Blogartikels mitzubekommen.
Teile deine Erfahrungen und Meinung zu diesem Thema gerne unter dem Artikel.
Liebe Grüße,
Dein Robert.
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